Negociação estratégica: prepare protagonistas para este momento decisivo

Contar com profissionais competentes em negociação estratégica é uma das principais condições para a empresa se manter competitiva no mercado, além de conseguir melhores resultados internos, como economia de recursos financeiros e mão de obra, além da otimização de tempo. Por outro lado, quem sabe negociar alavanca sua carreira e eleva o nível profissional. Além do mais, sempre será cobiçado pelo mercado.

As características interpessoais necessárias do profissional para uma negociação estratégica devem ser levadas em conta pelo gestor, mas é imprescindível trabalhar algumas características técnicas que envolvam tomadas de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos.

O processo de preparar protagonistas para serem negociadores estratégicos é contínuo. Treinamentos periódicos são necessários para que se desenvolvam e aperfeiçoem cada vez mais suas técnicas. Grandes corporações costumam contar com coach de negociadores que ajuda a aumentar a velocidade na solução de impasses, por meio de estudo técnico de viabilidade, a preparar a estratégia, além de avaliar e treinar os negociadores internos para os acordos. O coach apoia ainda na busca de caminhos para aprimoramento de técnicas e ferramentas de negociação.

Veja as principais competências que devem ser conduzidas harmonicamente em momentos decisivos de negociação:

• Preparação: antes do encontro, o negociador deve saber ‘onde irá pisar’ e, para isso, é importante que tenha buscado todas as informações possíveis sobre a outra parte e sobre o cenário de forma geral.

• A reunião: objetividade, clareza e praticidade devem pautar o encontro. Isso não quer dizer agir apressadamente nem demonstrar ansiedade.

• Durante: escutar os envolvidos, manifestar-se e argumentar o que vai propor. Momento de ambas as partes apresentarem as ideias. Verificar quais são os objetivos comuns. Importante saber se colocar no lugar do outro para entendê-lo melhor.

• Finalização: esclarecer dúvidas, superar impasses e oferecer concessões ou alternativas que facilitem o fechamento do negócio entre as partes.

• Pós-negociação: fazer um balanço do que foi acordado, relatar prazos, custos e condições e verificar qual foi a evolução da proposta inicial em relação a que foi fechada.

Saiba identificar as características de um negociador de sucesso:

– Pontualidade e atenção;

– Autocontrole e paciência;

– Raciocínio rápido;

– Demonstração de confiança;

– Flexibilidade;

– Capacidade de decisão;

– Desenvoltura e facilidade de comunicar;

– Capacidade de persuasão;

– Saber agir e decidir diante de pressão.

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