Como fazer o acompanhamento de vendas?
Bater a meta de vendas está entre as mais importantes partes da estratégia de uma empresa. Portanto, o desempenho da força de vendas necessita de um plano de ação e de um acompanhamento rigoroso do gestor comercial para auxiliar a equipe a evoluir e a se aperfeiçoar.
Gerir uma equipe de vendas não é só cobrar resultados. A performance e responsabilidade de um gestor de vendas abrangem muito mais do que isso. Implica em treinamento. Ou seja, o novo papel desse profissional é atuar como coach, que orienta a equipe sobre cumprimento de metas e objetivos. Além disso, o gestor-coach deve estar por dentro dos problemas rotineiros que o time enfrenta, oferecendo a estrutura necessária e propondo novas técnicas ou ações para evitar a queda nos resultados.
Supervisão sob controle: reuniões, dia a dia de vendas e o resultado contabilizado
Acompanhar as vendas é um processo que envolve várias etapas. Uma delas é realizar reuniões semanais para ouvir a equipe, verificar e comemorar os resultados e para, principalmente, estimular e energizar os vendedores a terem boas performances, visando um efeito de longo prazo.
Uma técnica bastante conhecida no mundo dos esportes e muito usada nas corporações é chamada de preleção, que ajuda a incentivar e cobrar atletas/vendedores. Para isso, são utilizadas diversas ferramentas, como vídeos, músicas, frases, palestras, que renovam o ânimo da força de vendas.
No mercado, existem várias empresas especializadas que oferecem propostas de preleção eficientes e para diversos segmentos. Dessa forma, o gestor poderá ter mais tempo para ficar concentrado no acompanhamento do controle de vendas, propostas, equilíbrio das despesas e preparação de relatórios.
Problemas pessoais ou profissionais podem interferir nas vendas
Cada um que integra a força de vendas, seja vendedor, líder ou gestor, precisa buscar resultado satisfatório para a companhia. E caso o cumprimento de metas não ocorrer conforme o planejado, o gestor precisa procurar saber exatamente o real motivo do insucesso. Juntamente com sua equipe, deve buscar soluções.
Importante ter sempre em mente que vendedores, assim como gestores, também têm problemas pessoais e que podem hora ou outra interferir no desempenho profissional. Portanto, nem sempre as pessoas vão estar supermotivadas e vão conseguir bater suas metas. O líder deve estar atento a esses momentos e buscar soluções para que as adversidades não contaminem e desmotivem toda a equipe. Entender os problemas dos profissionais da equipe e procurar dar apoio são fundamentais para sustentar o lado humano de uma organização. O profissional não pode se sentir ameaçado por estar aborrecido, mas sim confiar nos valores da empresa em que trabalha.
Se o problema do vendedor não for pessoal, cabe ao gestor também investigar quais motivos profissionais estão causando o problema, como carreira, ambiente e condições de trabalho. Mais uma vez, o gestor precisa analisar o problema, verificar quais são as possíveis razões e buscar soluções.
Comemore os resultados conquistados
Celebrar é preciso! Depois de uma vitória em campo, nada mais saudável do que mostrar reconhecimento para com todos os envolvidos nos resultados. É sempre importante valorizar a equipe, para que ela se sinta motivada a dar continuidade aos bons resultados.
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